| Amanco México realizó un estudio
mediante el cual identificó más de 36.000 pequeñas ferreterías
de barrio dispersas en todo el pa&íacute;s, que ofrecen
productos de baja calidad, sin marca, provenientes del mercado
informal y de una variedad muy limitada. Estos mercados
compran mensualmente aproximadamente 43 millones de dólares en
tuber&íacute;as y conexiones para la conducción de agua.
En el 2005 Amanco diseñó un proyecto piloto en la zona de
Guadalajara, Jalisco, para atender este segmento y desarrolló
un portafolio particular con cien productos iniciales en las
l&íacute;neas hidráulica, sanitaria, eléctrica y de
accesorios para baño. Implementó un sistema de
comercialización directa en el que un vendedor empresario
visita las ferreterías y les brinda la opción de adquirir
productos de mejor calidad y más variedad, a un precio
accesible. Ese año las ventas ascendieron a US$277.000 luego
de seis meses de trabajo. Aún es temprano para asegurar el
éxito. Sin embargo, las proyecciones son favorables y
esperamos buenos resultados
Situación
La población
de bajos ingresos representa el 63% del millón de viviendas
que constituyen la demanda anual en México. Este grupo se
encarga de la construcción o reparación de su vivienda
(autoconstrucción) y compra los materiales en pequeñas
ferreterías localizadas en sus mismos barrios.
Nuevo modelo de
distribución
Amanco diseñó una nueva flotilla
vehicular para atender estos negocios con un sistema de venta
y distribución directa. Hay dos modalidades de venta. La
primera es la autoventa; se trata de una unidad móvil que
lleva mercanc&íacute;a a bordo y en la cual se levantan
los pedidos, se entrega el producto y se cobra en la misma
visita. Este tipo de venta se utiliza para abrir nuevas rutas
y clientes. La segunda modalidad, llamada preventa, consiste
en que, una vez establecida la ruta y generada la confianza
del cliente, el vendedor realiza su visita en d&íacute;as
preestablecidos y solo levanta los pedidos. Antes de 24 horas
de ingresada la orden, una unidad móvil entrega la
mercanc&íacute;a.
Mejoras para el
cliente
El hecho de que el vendedor empresario lleve
los productos en su camioneta y los entregue de forma
inmediata (autoventa), elimina la participación de los
intermediarios y permite la reducción de los inventarios en
estos establecimientos. Los propietarios de las ferreterías
ven crecer sus negocios, ya que cuentan con un portafolio
inicial de cien productos de mejor calidad. Por su parte, el
cliente paga precios competitivos por un producto al que antes
no ten&íacute;a acceso, y está garantizando su inversión
al incorporar soluciones de primer nivel para su vivienda.
Nuestros productos llegan empacados junto con las
instrucciones para la correcta instalación, lo que facilita la
autoconstrucción, y son promocionados en exhibidores con
materiales de punto de venta expresamente diseñados para este
canal.
Las alianzas
Nos
aliamos con empresas manufactureras que fabrican lo que Amanco
no produce, pero que es necesario para cubrir las necesidades
de este nuevo cliente. El proyecto plantea el desarrollo de
microempresarios distribuidores, que surjan de nuestra propia
fuerza de ventas, luego de probar que el proyecto esté maduro.
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Las voces del
proceso
“Aprendimos que el consumidor, no importando su nivel
económico, es el primer interesado en tener al alcance
de su mano productos de calidad a un precio competitivo,
ya que de acuerdo con sus comentarios, están forjando el
patrimonio que heredarán a sus hijos, al instalar
productos de calidad en su casa. La labor de Amanco es
hacerle llegar al consumidor los productos de la mejor
calidad a precios accesibles, en forma oportuna y con un
trato profesional, impactando as&íacute; en la
mejora de su negocio y consecuentemente la calidad de
vida”.
Francisco de la Torre
“Llegamos al detallista directamente, estamos
masificando la disponibilidad de productos de calidad a
un precio accesible en la ferreter&íacute;a de cada
barrio. Redujimos la necesidad de inventarios de los
clientes, y aumentamos as&íacute; la disponibilidad
de recursos, ya que los visitamos cada semana, compren o
no compren, porque es lo que nos va a generar
preferencia por nuestra marca y la confianza”.
Rodolfo Jacinto
Director de
Nuevos Negocios,
Amanco México
“El proyecto es un plan interesante, la
autoventa presenta mejores opciones al cliente, ya que
recibe lo que requiere al momento y lo que no le podemos
entregar lo anoto y lo entrego después. Creo que todos
los que estamos en este proyecto debemos enfocarnos al
servicio al cliente”.
Fabián Razo
Vendedor de
autoventa | |
