Negocios con los segmentos
de menores ingresos
Indice del Reporte Sostenibilidad
> Mensaje del Presidente Ejecutivo de Grupo Amanco > Mensaje de Presidente y CEO de GrupoNueva > Lo más destacado de
2004-2005 > Gobierno Corporativo > Sustainability Scorecard(SSC):
Nuestra herramienta de gestión
> Dimensión Económica y
Financiera
> Dimensión Clientes
• Proximidad al mercado: nuevas unidades de negocio • Negocio con los segmentos de menores ingresos Caso 1:
Pequeñas ferreterías en México Caso 2:
Iniciativa de riego para pequeños productores de escasos recursos Caso 3:
Alianzas intersectoriales conducen a una mejor producción en Guatemala • Consulta sobre la satisfacción de nuestros clientes • Sector de Infraestructura • Negocio Plycem • Desafíos > Dimensión Recursos Humanos > Dimensión Social > Dimensión Ambiental > Dimensión Procesos y
Tecnología > Alcance y perfil del Reporte
El segmento de clientes de menores ingresos representa para Amanco una oportunidad de negocio importante, que hasta hace poco no habíamos valorado en su real magnitud. Durante el 2004 y el 2005 aprendimos que no podemos hacer negocios con este segmento de mercado sin conocer sus necesidades específicas y sin que al mismo tiempo esas oportunidades abran nuevos caminos para el crecimiento de la empresa. Nos propusimos entonces poner en marcha un acercamiento sistemático y “proactivo”. Se trata de negocios que hoy son parte de nuestra estrategia.

Amanco tiene como meta corporativa asegurar que para el 2008 el 10% de sus ventas provenga de segmentos de menores ingresos. En este reporte presentamos algunos de los proyectos piloto que estamos llevando a cabo.

Aprendizajes: una nueva cultura empresarial

“Me enteré del servicio porque pasaron con una camioneta. El servicio es bueno, los productos son de muy buena calidad, mejor de lo que me habían ofrecido anteriormente otros proveedores y me gusta la presentación del producto”.

Karina Hernández Martínez
Propietaria de una ferretería en Tlaquepaque, Guadalajara
Jalisco - México.

 Para nosotros este segmento es un verdadero mercado por desarrollar. Estamos creando el compromiso desde la alta gerencia en cada país y hemos entendido que nuestro esfuerzo en este ámbito no es solo vender, sino propiciar modos de vida sostenibles. Podríamos resumir nuestro aprendizaje en tres grandes temas:

1 Generación de alianzas
La empresa privada puede desarrollar negocios con el segmento de menores ingresos a través de los diferentes actores sociales que complementan sus capacidades. La construcción de alianzas requiere modelos de negocios que tengan sentido para las empresas, los emprendedores y las organizaciones de la sociedad civil. Implica aprender un nuevo lenguaje y entender cómo se participa en el diálogo multisectorial, incluyendo el sector de las ONG, instancias gubernamentales, entes de capacitación, etc.

2 Acceso al crédito
Hemos aprendido que las principales carencias del segmento de bajos ingresos se presentan en las áreas de: inserción en los mercados (nacionales e internacionales), construcción de alianzas con comercializadoras y acceso a soluciones financieras o a la posibilidad de establecer vínculos con instituciones financieras.

3 Soluciones a la medida
Ofrecer productos y servicios al segmento de menores ingresos implica un conocimiento cultural de esta nueva clientela. Entendimos que ellos deben obtener beneficios que antes no tenían. Debemos asegurar la eficiencia y sostenibilidad de estos productos y servicios, pensando en soluciones autosostenibles a mediano plazo.

¿Qué hemos modificado?
En el caso del proyecto que estamos realizando en México, hemos conformado un equipo de trabajo enfocado específicamente hacia este grupo de consumidores.

Hemos creado puestos de “competencia de negocios de menores ingresos” y, en algunos países, hemos nombrado coordinadores que el 100% de su tiempo piensan y actúan con el objetivo de desarrollar este segmento del mercado.

Hemos flexibilizado y adaptado mecanismos, tanto financieros como logísticos, que resultan en cambios en la cadena de valor que nos permiten ofrecer productos y servicios de acuerdo con las necesidades de este sector.